SaaSプリセールスの書類選考を突破するための応募書類作成ガイド

サブスクリプションビジネスの本質を理解しLTV最大化への貢献を示す

SaaS企業への転職を目指す上で最も重要なのは売り切り型のビジネスモデルとは異なるサブスクリプションビジネスの本質を理解していることを応募書類で示すことです。SaaSビジネスにおいては契約獲得はゴールではなく顧客との関係のスタートであり契約を継続してもらうことで顧客生涯価値いわゆるLTVを最大化することが利益の源泉となります。プリセールスの役割も単に機能要件を満たして受注することだけでなく導入後の活用や定着を見据えた提案を行うことにあります。職務経歴書を作成する際は目先の受注金額だけでなく顧客の成功を第一に考えた提案によって解約率の低下に貢献した実績や長期間の契約継続につながった信頼構築のエピソードを記述してください。ビジネスモデルの構造を深く理解し企業の収益基盤である継続利用に貢献できる視座の高さを示すことで採用担当者に対して即戦力としての適性をアピールできます。

The Model型組織における部門間連携と全体最適の視点

多くのSaaS企業ではマーケティングからインサイドセールスそしてフィールドセールスやカスタマーサクセスへとバトンをつなぐThe Model型の分業体制を採用しています。このプロセスの中でプリセールスは営業と技術の架け橋となるだけでなく前後の工程を担当する部門と密接に連携することが求められます。応募書類においては自身の役割だけに閉じるのではなくインサイドセールスに対して技術的なヒアリング項目を共有して商談の質を高めた経験やカスタマーサクセスと連携して導入時のトラブルを未然に防ぐためのオンボーディング支援を行った実績などを記述してください。部分最適ではなく組織全体のパフォーマンスを最大化するために能動的に動けるチームプレイヤーであることを示すことは分業化が進むSaaS組織において非常に高く評価されるポイントとなります。

顧客からのフィードバックを製品開発に還元するプロダクト改善能力

SaaSプロダクトは常にアップデートを繰り返し市場のニーズに合わせて進化し続けることが宿命づけられています。顧客の最前線に立つプリセールスには顧客からの要望や市場のトレンドを敏感に察知しそれを開発部門であるプロダクトチームにフィードバックして製品改善につなげる役割が期待されます。応募書類の自己PRや職務経歴書では単に既存の機能を説明して売るだけでなく顧客の声を集約して新機能のアイデアを提案した経験や競合製品との比較分析を行ってロードマップの策定に貢献した実績を具体的に記述してください。市場と開発をつなぐハブとなりプロダクトの競争力を高めることに貢献できる人材は製品中心の成長戦略をとるSaaS企業にとって極めて価値の高い存在です。

オンプレミス時代の経験をSaaS特有のスピード感に変換して伝える

SIerやオンプレミス製品のプリセールスからSaaS業界への転身を目指す場合技術的なバックグラウンドは大きな武器となりますが同時にスピード感への適応力が懸念されることがあります。SaaSビジネスでは完璧な要件定義を行ってから開発するのではなくMVPと呼ばれる実用最小限の製品を素早く提供し顧客の反応を見ながら改善していくアジャイルなアプローチが主流です。応募書類においては重厚長大な提案プロセスの経験だけでなく短期間で顧客の課題を特定しスピーディーに解決策を提示した経験を強調してください。またトライアル環境を即座に構築してデモンストレーションを行った実績や変化の激しい市場環境に合わせて柔軟に提案内容を修正したエピソードなどを記述しSaaS特有のスピード感にも十分に対応できる柔軟性を持っていることを証明してください。

定量的な成果指標を用いてビジネス感覚の鋭さを証明する

SaaS企業はARRやMRRそしてChurn Rateといった多くのKPIに基づいて経営判断を行っており社員にも数字に対する高い感度が求められます。応募書類の実績欄を作成する際は定性的な表現だけでなく可能な限り定量的な成果指標を用いて自身の実力を示してください。担当した案件の受注件数や金額はもちろんのことリードタイムの短縮日数や商談化率の向上ポイントなどを具体的な数字で記述します。また自身の提案によって顧客の業務効率が何パーセント改善したかといった顧客側のROIを示すことも有効です。数字を共通言語として語れる人材はビジネス感覚が鋭いと判断されデータドリブンな意思決定を重視するSaaS企業のカルチャーにフィットする人材として採用担当者の目に留まりやすくなります。

ドメイン知識とITスキルを掛け合わせた専門性の提示

SaaSには特定の業界に特化したバーティカルSaaSと業界を問わず業務機能を提供するホリゾンタルSaaSの二種類が存在します。志望する企業がどちらのタイプかによってアピールすべき専門性のポイントが異なります。バーティカルSaaSを目指す場合はその業界特有の商習慣や業務課題に関する深いドメイン知識を持っていることが強力な差別化要因となります。一方ホリゾンタルSaaSを目指す場合は人事や経理あるいはマーケティングといった特定の業務領域に関する知識や他社システムとのAPI連携などの技術的な汎用性が重視されます。応募書類においては志望企業の領域に合わせた専門知識とITスキルを掛け合わせることで顧客の課題を深く理解し本質的な解決策を提示できるプロフェッショナルであることをアピールしてください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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