法人営業の転職を成功させる職務経歴書の書き方と成果が伝わるサンプル

法人営業いわゆるBtoB営業は企業の売上を支える最前線の職種であり転職市場においても常に高い需要があります。しかし求人数が多い一方で即戦力を求める企業の採用基準は厳しく書類選考で不採用となるケースも少なくありません。採用担当者は応募者がどのような顧客に対してどのような商材を扱いどれだけの成果を上げてきたかという実績はもちろんのことその成果を再現できる営業プロセスや論理的思考力を持っているかを見極めようとしています。本記事では法人営業への転職を目指す方に向け採用担当者の視点を踏まえた職務経歴書の書き方と営業スタイル別の具体的な記述サンプルについて解説します。

法人営業の採用担当者が職務経歴書で重視する評価ポイント

法人営業の採用において企業側が最も知りたい情報は誰に何をどのように売ってきたかという営業スタイルと客観的な数値実績です。個人営業とは異なり法人営業では決裁者へのアプローチや組織的な合意形成が必要となるため商談のリードタイムやステークホルダーの管理能力も重要な評価対象となります。職務経歴書を作成する際は担当していた顧客の業種や規模およびカウンターパートの役職を明確にし取り扱っていた商材が無形なのか有形なのか単価はいくらなのかを具体的に記述します。また目標達成率や昨対比成長率などの数字を用いて実績を証明するとともにその成果を出すためにどのような工夫をしたかというプロセスを論理的に説明できる能力が求められます。

職務要約で伝えるべき営業スタイルと取り扱い商材

職務経歴書の冒頭に位置する職務要約はあなたの営業キャリアの全体像を採用担当者に短時間で伝えるための重要なセクションです。ここでは経験年数とともに新規開拓メインなのか既存顧客深耕メインなのかという営業スタイルを明確にします。記述例としてはＩＴソリューションベンダーにて5年間法人営業に従事し主に製造業の大手企業を対象とした基幹システムの新規開拓営業を担当しましたと記述します。これに加えて実績のサマリーを添えます。例えば徹底した顧客分析に基づく提案営業を強みとし年間売上目標を3年連続で達成しましたと簡潔にまとめることで読み手に詳細を読みたいと思わせるフックを作ります。

新規開拓営業の職務経歴書記述サンプルとポイント

新規開拓営業の経験者は行動量と精神的なタフネスさそして案件創出能力をアピールします。職務経歴書の業務内容詳細にはアプローチ手法テレアポや飛び込み営業および展示会リード追客などを明記します。記述例としては従業員数100名以上の中堅企業をターゲットにリスト作成からテレアポを行い月間20件の商談を創出しましたとプロセスを記述します。実績については受注件数や受注金額だけでなく受注率の改善実績なども有効です。例えばトークスクリプトの改善と事例集の作成によりアポイント取得率を1パーセントから3パーセントへ向上させましたといった工夫を記述することで論理的に営業活動を行っていることを証明します。

ルート営業および既存顧客深耕の職務経歴書記述サンプル

既存顧客へのルート営業や深耕営業の経験者は信頼関係構築能力と顧客単価の向上実績を強調します。記述例としては大手電機メーカーを担当し定期的な訪問を通じて顧客の潜在的な課題をヒアリングしましたと役割を定義します。その上で既存取引の維持だけでなくアップセルやクロスセルによる売上拡大の実績を記述します。例えば顧客の事業計画に基づいた新商品を提案しシェア率を50パーセントから80パーセントへ拡大させましたといった記述は単なる御用聞き営業ではない提案力のある営業担当者であることを示します。また納期調整やトラブル対応における調整能力の高さも信頼関係を維持するために不可欠なスキルとしてアピールポイントになります。

ソリューション営業および無形商材の記述テクニック

コンサルティング営業や広告人材サービスなどの無形商材を扱うソリューション営業の場合は課題解決能力とヒアリング能力が評価の軸となります。職務経歴書では顧客が抱えていた課題とそれに対する提案内容そして導入後の効果をストーリーとして記述します。記述例としては採用難に悩む顧客に対して単なる求人掲載だけでなく採用サイトの改修と採用プロセスの見直しを提案しましたと施策を書きます。その結果として応募者数が昨対比200パーセントとなり採用目標の達成に貢献しましたと定量的な成果で締めくくります。このように顧客のビジネス課題に深く入り込み解決策を提示できる能力は法人営業として非常に高い評価を得ることができます。

定量的な実績とプロセスを論理的に紐付ける方法

法人営業の職務経歴書において数字は説得力を生む最大の武器ですが数字だけを羅列してもその背景が見えなければ評価は半減してしまいます。重要なのはなぜその数字を達成できたのかという要因分析とプロセスの記述です。例えば売上達成率120パーセントという実績に対して大口顧客の受注が寄与したためと書くだけでなく大口顧客を受注するために決裁者である役員向けに業界動向を分析した提案資料を作成し3ヶ月にわたる交渉を行いましたと具体的な行動を紐付けます。これにより再現性のあるスキルとして評価され新しい環境でも同様の成果が期待できると判断されます。

顧客関係構築力と課題解決力を示す自己PR

自己ＰＲでは法人営業として不可欠な顧客関係構築力と課題解決力を自身の言葉で表現します。記述例としては顧客の要望をそのまま受け入れるのではなくその背景にある真の課題を突き止めるヒアリングを徹底していますと書きます。また社内調整力についても触れます。顧客の要望を実現するために開発部門や法務部門と連携し実現可能な落とし所を見つける調整力には自信がありますといった記述は組織で動く法人営業において歓迎される要素です。さらに目標達成への執着心や自己研鑽の姿勢についても触れ常に高いパフォーマンスを発揮するために努力していることを伝えます。

書類選考通過に向けた最終チェックとレイアウト

職務経歴書が完成したら提出前に必ず全体の見直しを行います。法人営業は顧客に対して見積書や提案書を提出する機会が多いため職務経歴書の完成度はドキュメント作成能力の証明となります。誤字脱字がないかを確認するのはもちろんのこと数字の桁数や単位に間違いがないかを入念にチェックします。またレイアウトについては見出しを活用して情報を整理し読み手がストレスなく実績を確認できるように工夫します。売上実績や達成率などの重要な数字は見やすい位置に配置し視認性を高めます。Ａ4サイズ2枚程度に情報を凝縮しあなたの営業力とビジネススキルが明確に伝わる職務経歴書を作成することで採用担当者に好印象を与え書類選考の通過率を高めてください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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