ソリューション営業とプリセールスの役割分担を理解し応募書類で強みを最大化する

課題解決の主導権を握るソリューション営業と技術的根拠を示すプリセールス

IT業界やBtoBビジネスにおいてソリューション営業とプリセールスは車の両輪のように密接に関わりながら受注を目指すパートナー関係にありますが応募書類を作成する上ではその役割とアピールポイントを明確に区別する必要があります。ソリューション営業の主たるミッションは顧客との関係構築を行い潜在的な経営課題を発見してビジネスの種を見つけ出すことにあります。対してプリセールスのミッションはその課題に対して技術的に実現可能な解決策を提示し顧客の技術的な不安を解消して受注の確度を高めることにあります。転職活動において自身の経験を職務経歴書に落とし込む際は自分がどちらの役割でより高いパフォーマンスを発揮できるかを定義しそれぞれの職種に求められるコアスキルに合わせて記述内容を最適化することが重要です。営業ならばビジネスを動かす人間力を技術ならばシステムを動かす構築力を軸に据えて採用担当者に自身の強みを正しく伝えてください。

ソリューション営業の職務経歴書では人間関係構築と売上実績を最優先する

ソリューション営業への転職を目指す場合応募書類で最も強調すべきは数字としての成果とそれを達成するためのプロセスにおける人間関係構築能力です。採用担当者は即戦力として売上に貢献できる人材を求めているため職務経歴書の実績欄では担当した顧客の規模や受注金額そして目標達成率といった定量的なデータを具体的に明記してください。また単に数字を並べるだけでなく決裁権を持つキーマンといかにして信頼関係を築き競合他社ではなく自社を選んでもらったかという営業ストーリーを記述することが大切です。顧客のビジネスに入り込み課題を自分事として捉えて解決に導く熱意や泥臭い交渉プロセスをアピールすることで技術的な知識だけではカバーできないビジネス推進力があることを証明してください。

プリセールスの職務経歴書では技術的な引き出しの多さと説明能力を重視する

プリセールスを志望する場合の応募書類では営業担当者が持ち帰ってきた課題に対してどれだけ具体的かつ現実的な技術解を提示できるかが評価のポイントとなります。そのため職務経歴書においては保有している技術スキルや資格を網羅的に記載するとともにそれらを組み合わせて最適なシステム構成を描く設計能力やアーキテクトとしての視点を強調してください。また高度な技術内容を専門知識のない顧客に対してわかりやすく説明する翻訳能力も不可欠です。実績欄ではデモンストレーションを通じて顧客の理解を深めた経験や技術的な懸念点を論理的に解消してプロジェクトを前に進めたエピソードを記述し技術力とコミュニケーション能力の両方を兼ね備えた信頼できる技術パートナーであることをアピールしてください。

営業と技術の連携プレーによる受注実績は双方にとって最高のアピールになる

ソリューション営業とプリセールスは互いに補完し合う関係であるためチームセリングの経験はどちらの職種に応募する場合でも強力なアピール材料となります。ソリューション営業であれば技術の専門家であるプリセールスを効果的に巻き込みチームとして最大の成果を出したマネジメント能力を記述してください。プリセールスであれば営業担当者の戦略を理解し技術的な側面から営業活動をサポートして受注に貢献したフォロワーシップを記述してください。自分一人の力だけでなく社内のリソースを適切に活用して組織としてのパフォーマンスを最大化できる人材はどのような企業においても重宝されます。独断専行ではなくチームワークを大切にし組織全体で勝利を目指す姿勢を具体的な連携エピソードとともに伝えることで協調性の高さと組織への貢献意欲を証明してください。

相互の領域への理解を示しキャリアの幅広さと視座の高さを証明する

ソリューション営業とプリセールスの境界線は企業によっては曖昧な場合もあり両方の視点を持っている人材は市場価値が極めて高くなります。ソリューション営業であってもある程度の技術知識を持ちプリセールスに丸投げせずに一次回答ができる能力があればそれは大きな強みとなります。逆にプリセールスであっても顧客の予算感や決裁フローを理解しビジネス的な観点を含めた提案ができれば単なる技術屋以上の評価を得られます。応募書類の自己PRや志望動機においては自身の専門領域を軸としつつも隣接する領域への理解と学習意欲があることを示してください。技術とビジネスの境界を越えて顧客の成功のために柔軟に行動できる視座の高さを示すことで将来的なリーダー候補やマネジメント層としてのポテンシャルを感じさせる魅力的な応募書類に仕上げることができます。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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