プリセールスとセールスエンジニアの呼称の違いを理解し応募書類で最適化する

企業ごとの定義の揺らぎを把握し求人票に合わせて用語を使い分ける柔軟性

IT業界への転職活動において求職者を悩ませる要因の一つにプリセールスとセールスエンジニアという二つの職種の使い分けがあります。一般的にこれらの職種は同義語として扱われることが多く技術的な知識を用いて営業活動を支援するという基本的な役割に大きな違いはありません。しかし企業文化や業界の慣習によってその呼び名や期待される役割の重心が微妙に異なる場合があります。例えば外資系ベンダーやSaaS企業では営業プロセスの前段階という意味合いを込めてプリセールスと呼ぶ傾向が強く日系メーカーやSIerでは技術を持った営業担当という意味合いでセールスエンジニアと呼ぶケースが多く見られます。応募書類を作成する際の鉄則は応募先企業が使用している職種名や用語に合わせて自身の経歴や志望動機を記述することです。相手がセールスエンジニアという言葉を使っているならば職務経歴書のタイトルや自己PRの中でもセールスエンジニアという言葉を選び企業が求めている人物像に自分がフィットしていることを言葉のレベルから演出する柔軟性を持ってください。

技術力重視のセールスエンジニアと提案力重視のプリセールスという傾向の理解

厳密な定義はありませんが一般的な傾向としてセールスエンジニアはよりエンジニアリングの側面に重きを置いた役割を指す場合があります。デモンストレーション環境の構築や導入前のPoC概念実証における技術検証そして導入後の初期セットアップまで手掛けるなど実際に手を動かす技術力が求められるケースです。一方でプリセールスはよりセールスすなわち販売活動の側面に重きを置き商談におけるプレゼンテーションや提案書の作成そしてROI投資対効果の算出といったビジネス的な提案活動に特化している場合があります。応募書類を作成する際は求人票の業務内容を詳細に読み込みその企業が求めているのが技術的な実装力なのかそれともビジネスを動かす提案力なのかを見極めてください。もしセールスエンジニア寄りの募集であれば技術的なバックグラウンドや使用可能なツールを強調しプリセールス寄りの募集であれば営業担当との連携実績や受注への貢献度を強調することで書類選考の通過率を高めることができます。

どちらの職種でも共通して求められる顧客課題解決能力を職務経歴書で示す

呼称がどうであれ採用担当者が本質的に求めているスキルは技術を使って顧客のビジネス課題を解決する能力です。職務経歴書においては単に製品知識があることやプログラミングができることをアピールするだけでは不十分です。重要なのはその技術力を手段としてどのように顧客の潜在的なニーズを引き出し解決策を提示してビジネスの成果に結びつけたかというプロセスです。実績欄では顧客の業界や抱えていた課題の背景を記述しそれに対して自社の技術をどのように組み合わせて提案したかそしてその結果として顧客にどのようなメリットをもたらしたかというストーリーを具体的に記述してください。名称にとらわれすぎず技術とビジネスの橋渡し役としてプロジェクトを成功に導けるプロフェッショナルであることを証明することが内定への最短ルートとなります。

エンジニア出身者は技術的背景をセールス出身者は顧客折衝力を強調する戦略

自身のバックグラウンドによって応募書類での戦略的なアピール方法も異なります。開発やインフラ構築の経験があるエンジニア出身者の場合は技術的な信頼性の高さを武器にしつつ専門用語を平易な言葉で説明できるコミュニケーション能力やビジネス視点を意識した提案ができることを強調してください。技術はわかるが話が難解だと思われることを防ぐためです。一方で営業出身者の場合は高い顧客折衝能力や数字へのコミットメントを武器にしつつ自律的に技術を学習しエンジニアと対等に渡り合える知識を習得していることを強調してください。技術的な裏付けがないと思われることを防ぐためです。プリセールスであれセールスエンジニアであれ最終的に目指す姿は技術と営業のハイブリッド人材であり自身の不足している要素を補い強みを最大化する表現を工夫することが重要です。

志望動機では職種名へのこだわりよりも役割への貢献意欲を具体的に語る

志望動機においては職種名の定義論を語るのではなくその企業において自身がどのような役割を果たし事業成長に貢献したいかという意欲を具体的に語ることが大切です。私はセールスエンジニアになりたいですと伝えるよりも貴社の製品が持つ技術的な優位性を深く理解し顧客の経営課題に直結する提案を行うことで売上の拡大に貢献したいですと伝えた方が採用担当者には響きます。また技術的な専門性を高めたいのかそれともビジネスサイドでのキャリアを築きたいのかという将来のキャリアビジョンについても触れ企業が提供できるキャリアパスと自身の志向が合致していることを説明してください。職種名はあくまで便宜上のものであり重要なのはそのポジションで何を実現したいかという熱意と目的意識であることを忘れずに応募書類全体を一貫性のある内容で仕上げてください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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