マーケティング視点を取り入れたプリセールスの応募書類作成と市場価値を高める差別化戦略

市場から求められるマーケティング思考を持つプリセールスの価値

現代のBtoBビジネスにおいては営業プロセスが分業化されマーケティング部門とセールス部門の連携が不可欠となっています。この流れの中でプリセールスに対しても単に目の前の商談で技術説明を行うだけでなく市場全体のニーズを捉えて製品の魅力を広く発信するマーケティング的な役割が期待されるようになっています。転職活動における応募書類では技術的な専門知識を持っていることは大前提としつつ市場というマクロな視点で自社製品のポジショニングを理解しどのように認知を広げリード獲得に貢献できるかというマーケティング思考を持っていることをアピールすることが重要です。技術の言葉を市場の言葉に翻訳し多くの顧客に届ける能力は単なる技術職の枠を超えたビジネスパーソンとしての高い市場価値を証明する強力な武器となります。採用担当者に対して個別の商談だけでなく事業全体の成長に寄与できる視座の高さを示すことで他の候補者との決定的な差別化を図ってください。

リード獲得や認知拡大に貢献した技術コンテンツの発信実績

プリセールスがマーケティングに貢献する最も具体的な方法は技術的な知見を活かしたコンテンツの発信です。応募書類の職務経歴書や自己PRにおいては過去に作成した技術ブログやホワイトペーパーそして導入事例記事などがどれだけの閲覧数を獲得し結果としてどれだけの問い合わせやリード獲得につながったかという実績を詳細に記述してください。マーケティング担当者だけでは作成が難しい深く専門的な技術情報をわかりやすく解説したコンテンツは顧客の信頼獲得に直結します。技術力を武器にしてコンテンツマーケティングの一翼を担い製品の認知拡大やブランディングに貢献した経験は技術力と発信力を兼ね備えた現代的なプリセールスとして高く評価されるポイントです。自身のアウトプットが営業パイプラインの創出に直接的に影響を与えたことを定量的なデータとともに示しマーケティングマインドを持った技術者であることを強調してください。

ウェビナー登壇やイベント展示でのプレゼンス向上と集客への寄与

オンラインでの情報収集が一般的になった現在ウェビナーやカンファレンスへの登壇はプリセールスの重要な業務の一つとなりつつあります。応募書類の実績欄ではこれらのイベントにおける登壇経験やパネルディスカッションへの参加実績を積極的に記述してください。単に登壇したという事実だけでなく参加者数やアンケートでの満足度そして講演終了後の個別相談への誘導率といった具体的な成果を記載することが大切です。大勢の聴衆の前で自社製品の技術的な優位性や解決できる課題を魅力的にプレゼンテーションし企業のプレゼンス向上と集客に貢献できる能力は一対一の商談スキルとは異なる貴重な資質です。パブリックスピーキングを通じて市場に対して影響力を行使できるエバンジェリストとしての適性をアピールすることで企業の顔として活躍できるポテンシャルを伝えてください。

顧客の声を製品開発やマーケティング施策へ還元するフィードバックループ

顧客の最前線で対話を行うプリセールスは市場の生の声を聞くことができる最も重要なリサーチ部隊でもあります。応募書類においては商談現場で収集した顧客の要望や競合他社の動向そして市場の新たなトレンドをマーケティング部門や開発部門にフィードバックし製品戦略やプロモーション施策の改善につなげた経験を記述してください。例えば顧客の反応が悪かった提案資料をマーケティングチームと協力して刷新し受注率を改善した事例や現場のニーズを開発に伝えて新機能の実装につなげたエピソードなどは非常に効果的です。情報を一方的に受け取るだけでなく組織内に還流させてPDCAサイクルを回す起点となれる人材は組織全体の競争力を高めるキーマンとして歓迎されます。

製品ライフサイクル全体を見据えた戦略的な提案プロセスの記述

マーケティング視点を持つプリセールスは単発の受注だけでなく製品のライフサイクル全体を見据えた提案活動を行うことができます。応募書類では新製品のローンチに合わせてターゲット顧客を選定し初期導入事例を作るための戦略的なアプローチを行った経験や既存製品の販売終了に伴う移行キャンペーンを企画しスムーズなリプレイスを推進した実績などを記述してください。製品が市場に投入されてから撤退するまでの各フェーズにおいて技術的な観点から最適なマーケティング施策と連動した提案活動を行える能力は事業責任者やプロダクトマネージャーに近い視点を持っていることの証明となります。目の前の売上だけでなく中長期的な製品戦略に基づいた行動ができることを示すことで経営層からも信頼されるハイレベルな人材であることを印象づけてください。

マーケティング部門との連携による商談創出と質の向上アピール

The Model型の組織に代表されるようにインサイドセールスやマーケティング部門と密に連携して商談の質を高める動きは現代のプリセールスに求められる必須スキルです。職務経歴書においてはマーケティング部門が獲得したリードに対して技術的な観点からスコアリングを行い有望な商談を優先的に対応する仕組みを作った経験やインサイドセールス向けの技術勉強会を開催してアポイントの質を向上させた実績を記述してください。他部門と対立するのではなく互いの専門性を尊重し合いながら売上という共通のゴールに向かって協働できるチームワークと調整力は組織のパフォーマンスを最大化するために不可欠な要素です。部門の壁を越えて連携し組織全体の受注効率を向上させることができる全体最適の視点を持ったプロフェッショナルであることを強くアピールしてください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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