プリセールスの目標設定を理解し応募書類で成果を最大限にアピールする方法

プリセールス特有の定性と定量のバランスが取れた目標設定の重要性

プリセールスという職種は営業職のように売上数字だけで評価されるわけではなくエンジニアのように技術スキルだけで評価されるわけでもありません。そのため応募書類において自身の成果をアピールする際には定性的な目標と定量的な目標のバランスが非常に重要になります。採用担当者は候補者がどのような指標を追いかけ結果として組織にどのような貢献を果たしたかを通じてビジネス感覚と技術的な専門性の両方を見極めようとします。職務経歴書を作成するにあたっては単にがむしゃらに働きましたという主観的な努力ではなく組織から与えられた目標に対してどのような戦略を立てて達成したかという客観的なプロセスを示すことが求められます。特にプリセールスの評価指標は企業によって大きく異なるため売上貢献額や受注率といった定量的な数字に加え顧客満足度や社内への技術還元といった定性的な成果を組み合わせて記述することで多角的な視点を持った人材であることを証明して下さい。

売上貢献額と技術支援件数を組み合わせたハイブリッドな実績の記述

応募書類の実績欄で最も説得力があるのはやはり具体的な数字です。プリセールスの目標設定において一般的によく用いられるのは自身が関与した案件の受注金額である売上貢献額や営業担当と同行した回数やデモ実施数などの技術支援件数です。これらの数字を職務経歴書に記載する際は単なる羅列にとどまらず目標に対する達成率や前年比の成長率を併記することで実績の輝きを増して下さい。例えば担当エリアの売上目標◯億円に対して◯％達成という記述や月間平均◯件のデモを行い受注率を◯％向上させたという記述は採用担当者に対して即戦力としての期待値を高めます。また自分一人の数字だけでなくチーム全体の目標達成にどのように寄与したかを示すことで個人プレーだけでなく組織としての成果を最大化できるフォロワーシップを持っていることもアピールして下さい。

テクニカルウィンや受注率などプロセス指標を用いた能力の証明

プリセールスの業務において重要な成果指標の一つにテクニカルウィンがあります。これは技術的な観点から競合他社に勝利し顧客から採用の合意を得ることを指します。最終的な契約手続きは営業担当の管轄であっても技術的な勝負を決めるのはプリセールスの責任です。応募書類においては自身の提案によって競合製品を排除しテクニカルウィンを獲得した件数やその勝率を記述することで技術的な提案力の高さを証明して下さい。また提案段階から受注に至るまでの歩留まりである受注率やリードタイムの短縮日数などもプロセスの効率化能力を示す有効な指標となります。結果としての売上だけでなくそこに至るまでのプロセスにおいて技術的な付加価値をいかに提供したかを定量的に示すことで質の高い仕事ができるプロフェッショナルであることを伝えて下さい。

ナレッジ共有や組織貢献など定性的な取り組みを評価される実績に変える

数字に表れにくい定性的な取り組みもプリセールスの重要な評価対象となります。特に技術情報の共有や提案資料のテンプレート化そして新人教育といった組織貢献活動はチーム全体の生産性を向上させるために不可欠です。応募書類の自己PRや実績欄ではこれらの定性的な目標に対して具体的にどのようなアクションを起こしどのような変化をもたらしたかを記述して下さい。例えば社内Wikiを整備して技術的な問い合わせ件数を削減した実績や勉強会を主催してメンバーのスキル底上げを図った経験などはマネジメント能力やリーダーシップを示す材料となります。定性的な成果であっても可能な限りビフォーアフターの変化を言語化し組織にとってなくてはならない存在であったことを論理的に説明して下さい。

企業の評価制度を逆算し入社後の活躍イメージを想起させるキャリアビジョン

転職活動において重要なのは応募先企業の評価制度や求めている人物像に合わせて自身の実績をチューニングすることです。例えば外資系ベンダーのように数字へのコミットメントを重視する企業であれば売上実績やインセンティブ獲得歴を強調し日系SIerのように組織力や品質を重視する企業であればトラブル対応の実績や品質管理への取り組みを強調して下さい。求人票や企業の採用ページからプリセールスにどのような役割と成果を求めているかを読み解き自身の過去の目標設定と達成プロセスがその期待値と合致していることを示すことが書類選考通過の鍵となります。入社後にどのような目標を立てて貢献したいかという未来のビジョンを語る際にも企業の方向性と自身の強みをリンクさせることで採用担当者に採用後の活躍イメージを具体的に想起させて下さい。

達成困難な目標に対するアプローチプロセスで課題解決能力をアピールする

目標設定に関する記述の中で特に評価が高いのは高いハードルや困難な状況に対してどのように向き合い乗り越えたかというエピソードです。単に目標を達成しましたという結果だけでなく達成が危ぶまれた局面でどのような現状分析を行いリカバリー策を講じたかという思考プロセスを詳細に記述して下さい。例えば競合他社の強力な新製品登場により苦戦を強いられた際に独自の比較資料を作成して差別化を図り目標を達成した経験やリソース不足の中で優先順位を明確にして効率的に案件を捌きチーム目標をクリアした実績などは課題解決能力の高さを示す強力な証明となります。目標達成への執念と論理的なアプローチの両方を兼ね備えた人材であることをアピールし厳しいビジネス環境でも成果を出せるタフネスさを伝えて下さい。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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