セールスフォース営業への転職を成功させる書類選考突破の戦略とThe Model型営業への適応

成果を科学するThe Model型営業プロセスへの深い理解と適性を職務経歴書で示す

セールスフォースへの転職を目指す上で避けて通れないのが同社が確立しSaaS業界の標準ともなっている営業モデルであるThe Modelへの理解と適応です。マーケティングからインサイドセールスそしてフィールドセールスとカスタマーサクセスへと繋がる分業体制の中で自分の役割を正確に認識し全体のプロセスを最適化できる人材であることが求められます。書類選考を通過するためには職務経歴書において単に個人の売上実績を誇示するのではなくKPIに基づいたプロセス管理ができることを証明する必要があります。例えばアポイント獲得率や商談化率そして受注率といった各フェーズの数値を日常的にモニタリングしボトルネックを特定して改善策を講じてきた経験を具体的に記述してください。感覚や根性論ではなく数字とロジックに基づいて営業活動を科学的にコントロールできる能力があることを示すことが採用担当者の目に留まるための必須条件となります。

インサイドセールスやカスタマーサクセスとの分業体制における連携力をアピールする

完全分業制を採用しているセールスフォースの営業職においては自分一人の力だけで成果を出すことは不可能です。前工程を担うインサイドセールスから質の高い商談を引き継ぎ受注後はカスタマーサクセスへスムーズに顧客情報を連携するという高度なチームプレーが求められます。したがって応募書類を作成する際には他部門と連携して成果を最大化した経験を強調することが極めて有効です。インサイドセールスに対してフィードバックを行い商談の質を向上させた事例やカスタマーサクセスと協力して既存顧客のアップセルやクロスセルに成功したエピソードなどを盛り込んでください。自分の成績だけでなく組織全体のパフォーマンスを最大化するために周囲を巻き込みながら協働できるコミュニケーション能力とフォロワーシップを持っていることを伝えることで分業体制の中でも機能する人材であることを証明してください。

定量的な実績だけでなく再現性のあるロジカルな思考プロセスを言語化する

セールスフォースの採用基準において最も重要視される要素の一つが再現性です。たまたま大きな案件が取れたという一過性の実績ではなく環境や商材が変わっても同じように成果を出せるロジカルな思考プロセスを持っているかが問われます。職務経歴書においては実績の数字そのもの以上にその数字を達成するためにどのような戦略を立てターゲットを選定し提案シナリオを構築したかというHowの部分を詳細に言語化してください。成功した要因と失敗した要因を客観的に分析し次のアクションに活かすPDCAサイクルを高速で回せることをアピールします。なぜ売れたのかを論理的に説明できる能力は新しい環境でも早期に成果を出せることの証明となり即戦力としての評価を確実なものにします。

変化の激しいSaaS業界に対応するための学習意欲と変化への柔軟性を証明する

クラウドサービスやSaaS業界は技術の進化や市場の変化が非常に激しく昨日の常識が今日は通用しないということが日常茶飯事です。そのためセールスフォースの営業担当者には常に新しい知識を吸収し変化を楽しみながら適応していく柔軟性が求められます。書類選考を有利に進めるためには過去の経験に固執するのではなく新しいテクノロジーや営業手法に対して貪欲に学ぶ姿勢があることを示す必要があります。Trailheadなどの学習ツールを既に利用していることや最新のITトレンドについて日常的に情報収集していることなどを記述し自走して成長できる人材であることを伝えてください。変化をリスクではなくチャンスと捉えスピード感を持って行動できるマインドセットはイノベーションを重視する企業文化と強く合致します。

顧客の成功を第一に考えるカスタマーサクセスの精神を志望動機の中核に据える

セールスフォースの根底に流れる企業理念であり最も大切にされている価値観がカスタマーサクセスすなわち顧客の成功です。単に自社の製品を売って終わりではなく顧客がその製品を活用してビジネスを成長させることを支援するという姿勢が全ての社員に求められます。志望動機を作成する際には売上を上げたいという自利の精神だけでなく顧客の課題解決と成長に貢献したいという利他の精神を前面に出すことが重要です。前職において顧客のビジネスの成功に深くコミットし感謝された経験や顧客と共に成長することに喜びを感じる自身の価値観を具体的なエピソードと共に語ってください。企業のコアバリューと自身の価値観が深く共鳴していることを論理的かつ情熱的に伝えることでスキル面だけでなくカルチャーフィットの面でも最適な人材であることを採用担当者に印象づけてください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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