保険営業への転職を成功に導く顧客開拓戦略の提示と信頼を勝ち取る書類作成術

保険営業の成否を分ける見込み客発見能力を具体的な開拓プランとして提示する

保険営業職への転職において採用担当者が最も懸念している点は入社後に商品を販売する相手つまり顧客を見つけ続けられるかどうかという一点に尽きます。どれほど商品知識が豊富でも提案する相手がいなければ保険営業として生き残ることはできないからです。したがって書類選考を突破するためには単にやる気がありますという精神論ではなく具体的にどのようにして見込み客を発見しアプローチしていくかというマーケティングプランを職務経歴書や志望動機の中に盛り込むことが極めて有効です。例えば前職での人脈をどのようにビジネスに転換するかという構想や交流会やセミナーなどを活用した新規開拓の具体的な手法を記述してください。自ら市場を切り拓く力があることを論理的なプランとして提示することで採用担当者に対しこの人なら行き先に困ることなく安定した成果を出せるだろうという安心感と期待感を与えることができます。

友人や知人に頼らない持続可能なマーケット開拓戦略を職務経歴書でアピールする

保険業界未経験者が陥りやすい罠として入社直後は友人や知人といったイニシャルマーケットに頼り切り数ヶ月でアプローチ先が枯渇してしまうというケースが多々あります。採用担当者もそのリスクを熟知しているため身内以外の顧客を独自に開拓できる能力があるかを厳しくチェックしています。応募書類を作成する際には知人への勧誘に依存せず飛び込み営業やテレアポそしてＷｅｂマーケティングや提携先との協業など再現性と持続可能性のある開拓手法を持っていることをアピールすることが重要です。前職において全く接点のない新規顧客といかに関係を構築し成約に至ったかというプロセスを詳細に説明しゼロから信頼を積み上げる能力があることを証明してください。既存の縁故に頼るのではなくプロフェッショナルとして自らの足で顧客基盤を築けるタフさと戦略性を示すことが書類選考通過の鍵となります。

顧客情報を持ち出すのではなく紹介連鎖を生み出す信頼構築プロセスを強調する

転職にあたって前職の顧客リストや名刺情報を持ち出して営業することをアピールするのはコンプライアンスの観点から絶対に避けるべき行為です。個人情報の持ち出しは重大な契約違反でありそのようなリスクを冒す人材は採用されません。アピールすべきは具体的な顧客データではなく顧客から信頼され新たな顧客を紹介してもらえるという紹介入手のスキルです。保険営業において最も効率的で質の高い営業手法は紹介による連鎖です。職務経歴書においては過去の営業活動において既存顧客からの紹介で受注した比率や顧客満足度を高めることで自然と紹介が生まれるような関係構築の工夫を具体的に記述してください。リストがなくてもあなたという人間に魅力と信頼があれば顧客は無限に広がるという実績を示すことで本質的な営業力を持った人材であることを証明してください。

法人顧客か個人富裕層かターゲットを明確にし戦略的な営業ができる人材だと示す

保険営業と一口に言っても経営者のリスク管理や事業承継対策を提案する法人営業と家計の保障や資産形成を提案する個人営業とでは求められる知識やアプローチ方法が異なります。書類選考を通過するためには自分がどの層をターゲット（顧客）として想定しているのかを明確にしそのターゲットに対してどのような価値提供ができるかを具体的に語る必要があります。例えば法人マーケットを狙うのであれば決算書の読み解き能力や税務知識を活かした経営者との対話力をアピールし個人富裕層を狙うのであれば相続対策や金融商品全般の知識を強調します。漠然と保険を売りたいと伝えるのではなく誰にどのような課題解決を提供したいかという戦略を明確にすることで採用担当者はあなたが活躍する具体的なイメージを描くことができ即戦力としての評価が高まります。

契約後のアフターフォローを通じた高い継続率で顧客を大切にする誠実さを証明する

保険商品は形のない長期的な契約商品であり契約後のアフターフォローこそが商品の価値そのものと言えます。売って終わりの焼き畑農業的な営業スタイルでは顧客からの信頼を失い早期解約やクレームに繋がるリスクがあるため採用担当者は敬遠します。応募書類においては販売実績の数字だけでなく高い契約継続率や低い解約率そして顧客からの感謝の手紙や長期間にわたるリピート実績などを記載し顧客一人ひとりを大切にする誠実な姿勢をアピールしてください。顧客の人生の節目に寄り添い万が一の際には一番に頼りにされる存在でありたいという使命感を伝えることで数字への執着だけでなく顧客への深い愛情と責任感を持った信頼できる営業担当者であることを印象づけてください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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