ルート営業の職務経歴書 例文と書き方完全ガイド 「御用聞き」で終わらせないアピール術

ルート営業（既存顧客営業）の経験は、顧客との長期間にわたる信頼関係の構築や、細やかなフォローによる売上維持・拡大など、企業経営を支える極めて重要なスキルです。しかし、いざ職務経歴書を作成するとなると、「新規開拓のような派手な実績がない」「毎日同じ顧客を回っていただけで書くことがない」と悩み、アピール不足になってしまうケースが少なくありません。

採用担当者は、あなたが単なる「御用聞き（注文を聞くだけ）」だったのか、それとも顧客のパートナーとして「深耕営業（提案して売上を伸ばす）」を行っていたのかを厳しく見ています。

ここでは、ルート営業の経験を魅力的な実績として言語化し、書類選考を通過するための書き方のポイントと、商材・状況別の具体的な例文を紹介します。

ルート営業の採用担当者が重視する3つの評価軸

職務経歴書を作成する前に、ルート営業に求められる役割を再定義しましょう。以下の3つの要素を具体的なエピソードとともに盛り込むことで、あなたの市場価値は大きく高まります。

1. 関係構築力と防衛の実績

ルート営業の基本は、既存顧客を競合他社に奪われないことです。「担当変更後も売上を維持した」「競合他社の参入を阻止した」「解約の危機を乗り越えて信頼を回復した」といったエピソードは、高い信頼関係構築力の証明になります。

2. 深耕営業による売上拡大（アップセル・クロスセル）

既存顧客の売上をどう伸ばしたかも重要です。「潜在ニーズを聞き出し、上位商品を提案して単価を上げた（アップセル）」「関連商品を提案して取引幅を広げた（クロスセル）」といった実績は、待ちの営業ではなく攻めの営業ができる人材として評価されます。

3. 社内調整力と納期・在庫管理能力

顧客の要望に応えるためには、社内の製造部門や物流部門との連携が欠かせません。無理な納期やトラブルに対して、社内を巻き込んで解決した経験や、正確な在庫管理で機会損失を防いだ実績は、実務能力の高さを示します。

【商材別】ルート営業の職務経歴書 例文

それでは、扱う商材や営業スタイルに合わせた具体的な例文を紹介します。ご自身の経験に近いものをアレンジして活用してください。

例文1：有形商材（メーカー・商社・卸）のルート営業

【ポイント】

取扱点数の多さ、納期の厳守、提案による棚割（売り場）獲得などをアピールします。

■ 職務要約

食品専門商社にて5年間、スーパーマーケットや量販店向けのルート営業に従事しました。担当エリアの約50店舗を巡回し、発注業務、売り場作り、新商品の提案を行いました。POSデータを分析した提案営業を強みとし、担当エリアの売上を前年比115％に拡大させました。また、欠品防止のための在庫管理を徹底し、顧客からの信頼獲得に努めました。

■ 職務詳細

期間： 20XX年4月 ～ 現在

会社名： 株式会社〇〇（食品卸売業／従業員数100名）

担当顧客： 担当エリア内の食品スーパー、ドラッグストア（約50店舗）

【主な業務】

• 定期訪問による在庫確認、受注活動
• 季節ごとの売り場提案（棚割り提案）、POP作成
• 新商品および重点商品の導入交渉
• 納期調整、クレーム対応

【実績・取り組み】

• データに基づく売り場改善で売上向上店舗ごとの客層や売れ筋データを分析し、「ついで買い」を誘発するクロス陳列を提案。これにより、担当店舗における菓子部門の売上を昨対比120％へ引き上げました。
• 競合他社からのシェア奪取競合製品のスペースだったエンド（陳列棚の端）を、粘り強い交渉と販促企画の提案により自社製品で獲得。店舗内でのシェアを10％拡大させました。

例文2：無形商材（IT・広告・人材・サービス）のルート営業

【ポイント】

課題解決（ソリューション）能力、継続率（リピート率）、顧客の事業成長への貢献をアピールします。

■ 職務要約

求人広告代理店にて4年間、既存顧客（約80社）の採用支援を担当しました。掲載後のフォローを徹底し、応募効果の分析と改善提案を繰り返すことで、顧客の採用成功にコミットしました。結果として、担当顧客の契約継続率95％を維持し、追加出稿による単価アップにも貢献しました。

■ 職務詳細

期間： 20XX年4月 ～ 20XX年3月

会社名： 株式会社△△（人材サービス業）

担当顧客： 中小企業から上場企業まで幅広く担当（業界：IT、メーカー、サービス）

【主な業務】

• 求人広告の掲載提案、原稿作成ディレクション
• 掲載後の効果分析、改善レポートの作成・報告
• 採用課題に対するソリューション提案（採用HP、適性検査など）

【実績・取り組み】

• 徹底したフォローによる契約継続掲載終了後の振り返りミーティングを必ず実施し、次回の採用計画を早期にヒアリング。他社への流出を防ぎ、担当顧客の年間契約継続率95％（部内1位）を達成しました。
• 潜在課題の発掘による単価アップ「応募が来ない」という課題に対し、ターゲット設定の見直しと採用サイトのリニューアルをセットで提案。採用単価を下げつつ、受注単価を1.5倍に向上させました。

例文3：実績に自信がない・未経験の場合

【ポイント】

「行動量（訪問数）」や「信頼関係構築のための工夫（マメさ、誠実さ）」をアピールします。

■ 自己PR（プロセス重視）

私の強みは、顧客の懐に入り込む「傾聴力」と「マメな行動力」です。

前職のルート営業では、特別な提案スキルはありませんでしたが、誰よりも足繁く顧客のもとへ通うことを心がけました。用事がなくても顔を出し、雑談を通じて担当者の悩みや趣味を把握することで、「何かあったら一番に相談される存在」を目指しました。

その結果、競合他社からの強引な営業攻勢があった際も、「君との付き合いがあるから」と契約を継続していただくことができました。この泥臭い信頼関係構築力は、どのような営業活動においても基盤になると確信しております。

ルート営業の自己PRで使える「キーワード」

実績やエピソードを書く際、以下のキーワードを盛り込むと、採用担当者に「できる営業」という印象を与えられます。

1. 「深耕営業（しんこうえいぎょう）」表面的な付き合いではなく、深く入り込んで課題を解決するスタイル。
2. 「ヒアリング力・傾聴力」顧客の隠れたニーズや不満を聞き出す力。
3. 「課題解決力（ソリューション）」単に商品を売るのではなく、顧客の困りごとを解決する手段として商品を提案する力。
4. 「調整力・納期管理」顧客と社内の間に立ち、無理難題をさばきながら円滑に進める力。
5. 「信頼構築・リレーション」長期的な付き合いを前提とした、誠実な対応と人間関係。

まとめ：ルート営業は「守り」と「攻め」のバランスが鍵

ルート営業の職務経歴書では、「既存顧客を守る堅実さ」と、「そこから売上を広げる提案力」の両方をアピールすることが重要です。

「毎日同じルートを回っていただけ」と卑下する必要はありません。その中であなたが顧客のために考えたこと、トラブルを防ぐために動いたこと、関係を維持するために尽くした誠意は、すべて立派なビジネススキルです。具体的な数字とエピソードを添えて、自信を持って職務経歴書を作成してください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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