システム開発の営業職として書類選考を突破するための応募書類作成戦略と必須スキル

DX化の波に乗り拡大を続けるIT業界においてシステム開発を担うエンジニアと同様に求められているのが案件を獲得しプロジェクトを円滑に進めるシステム営業の存在です。専門的な知識が必要とされるため敷居が高いと感じられがちですが顧客の課題を解決するという営業の本質は他業界と変わりません。しかし形のないシステムという商材を扱う難しさやエンジニアとの連携が不可欠である点などこの職種ならではの特徴を理解していなければ採用担当者の目に留まる応募書類を作成することは困難です。異業種からの転職を含めシステム開発の営業職を目指す人が書類選考を確実に突破するために押さえておくべきポイントと効果的なアピールの方法について解説します。

無形商材を提案し顧客の課題を解決するコンサルティング能力の証明

システム開発の営業が他の営業職と決定的に異なる点は売るものが決まっていない無形商材であるということです。パッケージ製品を販売する場合もありますが多くの場合は顧客の業務課題をヒアリングしそれを解決するためのシステムを一から提案し構築していくことになります。そのため応募書類である職務経歴書においては単に商品を売った実績だけでなく顧客が抱える真の悩みを聞き出すヒアリング能力やそれに対する解決策を提示するコンサルティング能力を強調する必要があります。前職で顧客のニーズに合わせて提案内容をカスタマイズした経験や潜在的な課題を発見して受注につなげたエピソードなどを具体的に記述し形のない価値を顧客に伝えて成約に導く力があることを証明します。

エンジニアと顧客の架け橋となる調整力と翻訳スキルの重要性

システム開発のプロジェクトにおいて営業は顧客と開発現場であるエンジニアをつなぐ架け橋としての役割を担います。顧客の要望をそのままエンジニアに伝えるだけでは技術的に実現不可能であったり予算オーバーになったりするリスクがあります。逆にエンジニアの専門用語をそのまま顧客に伝えても理解されません。そのため営業には双方の言葉を噛み砕いて伝え相互理解を促す翻訳スキルと調整力が求められます。自己PRにおいては社内の他部署や協力会社と連携してプロジェクトを進めた経験や立場の異なる関係者の利害を調整して合意形成を図った実績をアピールします。自分一人で走るのではなくチーム全体を巻き込んで成果を出すことができる調整型の営業であることを伝えることで採用担当者に安心感を与えることができます。

受託開発やSESなどビジネスモデルの違いを理解した志望動機の構築

一口にシステム開発の営業といってもそのビジネスモデルによって求められる動きは異なります。顧客からシステムの構築を請け負う受託開発あるいはSIerであれば提案力やプロジェクト管理能力が重視されますしエンジニアの技術力を提供するSESであれば人材と案件のマッチング能力やスピード感が求められます。また自社サービスを販売するSaaS企業であればマーケティング視点やカスタマーサクセスの要素も必要になります。志望動機を作成する前には応募する企業がどのビジネスモデルを主力としているかを分析しそのモデルで成果を出すために自分の経験がどう活きるかを論理的に説明する必要があります。相手の土俵に合わせたアピールを行うことで業界研究がしっかりとできていることを示し入社後の活躍イメージを持たせやすくします。

技術への知的好奇心と学習意欲を具体的なエピソードで伝える

システム営業にとって避けて通れないのがIT技術に関する知識です。プログラミングができる必要はありませんが最新の技術トレンドや開発手法について理解していなければ顧客に最適な提案をすることはできません。未経験から応募する場合現時点での知識不足はハンデになりますがそれを補って余りある知的好奇心と学習意欲を示すことでポテンシャル採用の可能性が高まります。応募書類では現在ITパスポートや基本情報技術者試験の勉強をしていることやIT関連のニュースを日常的にチェックしていることなどを記載し技術に対するアレルギーがないことを証明します。常に新しい情報がアップデートされるIT業界において自ら学び続ける姿勢は営業職であっても不可欠な資質であり強力なアピール材料となります。

長期的な信頼関係を構築し数字を作るプロセス重視の自己PR

システム開発の案件は初回訪問から受注そして納品までの期間が数ヶ月から数年に及ぶことも珍しくありません。そのため短期的な売り上げだけでなく長期的な視点で顧客と信頼関係を構築し継続的に案件を受注する深耕営業のスタイルが求められることが多いです。職務経歴書や自己PRでは単発の成果だけでなく顧客とどのように関係を維持しリピート受注につなげたかというプロセスを詳細に記述します。またトラブルが発生した際の誠実な対応や顧客のビジネスパートナーとして認められるための泥臭い努力など信頼を積み重ねる姿勢を示すことで高額なシステム開発案件を任せられる責任感のある人物であることを印象付けます。数字を作る力と信頼を作る力の両方をバランスよくアピールしシステム開発会社の営業として欠かせない人材であることを伝えてください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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