プリセールスとフィールドセールスの役割分担を理解し応募書類で強みを最適化する完全ガイド

技術支援に徹するプリセールスと売上責任を負うフィールドセールスの決定的な違い

IT業界やBtoBビジネスにおける営業活動においてプリセールスとフィールドセールスは切っても切れないパートナー関係にありますがその役割と責任範囲は明確に異なります。転職活動で応募書類を作成する際にはこの違いを深く理解し自身の適性や経験に合わせてアピールポイントを書き分けることが重要です。フィールドセールスは一般的に外勤営業とも呼ばれ顧客との初回接点の創出から関係構築を行い予算や納期の調整を経て最終的な契約締結に至るまでの全プロセスを主導します。最大のミッションは売上目標の達成であり数字を作ることに責任を負います。一方でプリセールスはフィールドセールスが発掘した案件に対して技術的な観点から支援を行う役割を担います。製品のデモンストレーションや技術的な質問への回答そして提案書の作成などを通じて顧客の技術的な不安を解消し受注確度を高めることがミッションです。自身がフロントに立ってビジネスを切り拓きたいのかそれとも専門性を武器にチームの勝利に貢献したいのかを見極め志望する職種の役割に即した職務経歴書を作成してください。

フィールドセールスの応募書類では行動量と数字へのコミットメントを最優先する

フィールドセールスへの転職を目指す場合応募書類において最も重視されるのは圧倒的な行動量と数字に対する執着心です。採用担当者はどれだけ綺麗な提案書が書けるかよりもどれだけ多くの顧客に会いどれだけの売上を作れる人材かを見ています。職務経歴書の実績欄では目標達成率はもちろんのこと新規開拓件数や訪問数そして受注率といった定量的な指標を可能な限り詳細に記載してください。また単に数字を並べるだけでなく決裁権を持つキーマンにどのようにアプローチし競合他社との厳しいコンペをどのような戦略で勝ち抜いたかという営業プロセスを具体的に記述することが大切です。技術的な知識はあるに越したことはありませんがそれ以上に顧客の懐に入り込み信頼関係を構築する人間力や困難な状況でも諦めずに案件をクローズまで持っていくクロージング能力を強調することで即戦力としての評価を獲得してください。

プリセールスの応募書類では技術的な提案プロセスと営業支援の実績を重視する

プリセールスを志望する場合の応募書類では技術的な専門知識をベースにした提案力と営業担当者を支えるフォロワーシップが評価の鍵となります。フィールドセールスのように売上数字そのものだけでなくその数字を作るために技術面でどのような貢献をしたかというプロセスを可視化する必要があります。職務経歴書においては保有している技術スキルや資格を網羅的に記述するとともにそれらを組み合わせて顧客の課題を解決するシステム構成を設計した経験や専門用語を使わずにわかりやすく説明して技術的な合意形成を図った実績を記述してください。またフィールドセールスが苦手とする技術的な詳細資料の作成やRFPへの回答作業を迅速かつ正確に行い営業活動の効率化と質的向上に貢献したエピソードを盛り込むことで営業部門にとってなくてはならない頼れるパートナーであることを証明してください。

相互の役割を理解しチームセリングで成果を最大化した経験は共通の武器になる

プリセールスとフィールドセールスは互いに補完し合う関係であるためチームとして連携し成果を出した経験はどちらの職種に応募する場合でも強力なアピール材料となります。フィールドセールス志望であれば技術的に難易度の高い案件においてプリセールスを効果的に巻き込み役割分担を明確にしてチームで受注を勝ち取ったマネジメント能力を記述してください。プリセールス志望であればフィールドセールスの営業戦略を深く理解し商談のフェーズに合わせて最適な技術情報を提供することでチームの受注率向上に貢献した連携実績を記述してください。自分一人のスタンドプレーではなく組織の総合力を引き出してビジネスを成功に導ける人材はどのような企業文化においても歓迎されます。独りよがりにならず他職種へのリスペクトを持ちながら協働できる協調性の高さと組織貢献意欲を具体的なエピソードとともに伝えることで採用担当者に好印象を与えてください。

技術志向かビジネス志向かでキャリアパスを見極め志望動機に反映させる

最終的にどちらの職種を選ぶべきかは自身のキャリア志向が技術を極めたいのかビジネスを動かしたいのかという点にかかっています。応募書類の志望動機においては自身の将来像と職種の特性をリンクさせて論理的に説明することが求められます。フィールドセールスを選ぶならばビジネスの最前線で顧客と向き合い市場を開拓していくダイナミズムにやりがいを感じていることや将来的には事業責任者として経営に関わりたいというビジョンを語ってください。プリセールスを選ぶならば技術の進歩をキャッチアップし続けそれを顧客価値に変換する専門家としての道に誇りを持っていることや将来的には技術スペシャリストやプロダクトマネージャーを目指したいというビジョンを語ってください。自身の資質とキャリアプランに合致した職種を選んでいるという納得感を提示することでミスマッチのない意欲的な人材であることを証明してください。

未経験から挑戦する場合は適性に合わせてアピールポイントを戦略的に変換する

営業経験やエンジニア経験がありこれからプリセールスやフィールドセールスに未経験で挑戦する場合でも過去の経験をそれぞれの職種に適した形に変換してアピールすることが可能です。エンジニアからフィールドセールスを目指す場合は技術的なバックグラウンドを顧客の課題理解力や論理的な提案力としてアピールし営業からプリセールスを目指す場合は顧客折衝能力をヒアリング力やわかりやすい説明能力としてアピールしてください。未経験であることをネガティブに捉えるのではなく異なる視点を持っているからこそ提供できる独自の価値があることを前向きに伝える戦略が必要です。それぞれの職種が求めている本質的な能力を理解し自身の持ち札を最適に組み合わせることで書類選考の壁を突破し希望するキャリアへの切符を掴み取ってください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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