プリセールスとカスタマーサクセスの違いを理解し職務経歴書で最適化する戦略

契約の獲得と顧客の成功というゴールの違いを明確にして志望動機を描く

プリセールスとカスタマーサクセスはどちらも顧客と直接関わり課題解決を支援する職種ですがその最終的なゴール設定は明確に異なります。プリセールスの最大のミッションは技術的な観点から顧客の不安を払拭し契約を獲得することにあります。つまりゴールは受注という点に置かれています。一方でカスタマーサクセスのミッションは契約後の顧客に対して製品やサービスの活用を促し契約の継続やアップセルにつなげることにあります。つまりゴールは顧客の成功体験とLTVライフタイムバリューの最大化に置かれています。応募書類の志望動機を作成する際は自身がどちらのゴールに対してより強い情熱を持っているかを明確に語る必要があります。新規顧客を開拓し自社の売上を拡大する瞬発力に貢献したいのかそれとも既存顧客と長く並走しその成長を支える持久力に貢献したいのかを自身の言葉で定義することで採用担当者に対して職種への理解度と適性の高さを示すことができます。

技術的な解決策の提示と長期的な活用支援というアプローチの相違

業務におけるアプローチの手法や時間軸にも大きな違いがあります。プリセールスは商談という限られた時間の中で顧客の課題をヒアリングしその場で最適な技術的解決策を提示する即興性と専門性が求められます。短期間で信頼を勝ち取り技術的な正当性を証明するプレゼンテーション能力が重要視されます。これに対しカスタマーサクセスは導入後の長い期間にわたって顧客と関わり続け運用フェーズで発生する様々な課題に対して粘り強く対応していく伴走力が求められます。製品機能の説明だけでなく組織への定着化支援や業務プロセスの改善提案などビジネスコンサルティングに近いアプローチが必要となります。職務経歴書の実績欄ではプリセールス志望なら提案書作成数やデモ実施による受注率を強調しカスタマーサクセス志望なら解約率の低減実績やオンボーディング完了率などを強調して記述することでそれぞれの職種に求められるアプローチ能力を持っていることを証明してください。

狩猟型の短期決戦スキルと農耕型の関係構築スキルを書き分ける

営業スタイルとしてプリセールスは狩猟型でありカスタマーサクセスは農耕型であると表現されることがよくあります。プリセールスにはターゲットとなる顧客を確実に射止めるためのクロージング能力や競合他社に打ち勝つための戦略的思考が求められます。応募書類では困難なコンペティションを勝ち抜いた経験や技術的な差別化ポイントを明確にして顧客を説得したエピソードが評価されます。一方カスタマーサクセスには顧客という畑を耕し種をまいて収穫を増やすための育成能力や関係構築能力が求められます。応募書類では顧客の不満を解消して信頼を回復した経験や定期的なミーティングを通じて顧客の潜在的なニーズを掘り起こし追加契約につなげたエピソードなどが評価されます。自身の過去の経験の中から志望する職種の特性に合ったエピソードを選び出し適切なスキルセットを持っていることをアピールしてください。

プリセールスからカスタマーサクセスへ転身する場合の視点の転換

プリセールス経験者がカスタマーサクセスへのキャリアチェンジを目指す場合技術的な知識や提案力は大きな武器となりますが売って終わりというマインドセットからの脱却を証明する必要があります。応募書類の志望動機においてはこれまでの提案活動の中で契約後の顧客が製品を使いこなせずに解約してしまうケースを目の当たりにし導入後の支援こそが重要だと痛感したという原体験を語ることが効果的です。技術的な知識を活かして導入時のつまづきポイントを先回りして解消したり高度な機能を使いこなすためのテクニカルサポートを行ったりすることで顧客の成功に深くコミットしたいという意欲を伝えてください。提案力という攻めのスキルを活用支援という守りと育成のスキルに変換して活かせることを論理的に説明することで即戦力としての期待値を高めることができます。

カスタマーサクセスからプリセールスへ転身する場合の提案力の証明

逆にカスタマーサクセス経験者がプリセールスへの転身を目指す場合採用担当者が懸念するのは新規獲得に向けたガツガツした営業マインドを持っているかどうかです。応募書類においては導入後の現場を知り尽くしているからこそ実現可能性の高い責任ある提案ができるという強みをアピールしてください。運用フェーズで発生しがちなトラブルや顧客の生の声を知っていることは商談時における説得力を格段に高める材料となります。無理な約束をして受注するのではなく導入後の成功を見据えた誠実かつ現実的な提案を行うことで顧客の信頼を早期に獲得できることを強調します。また既存顧客へのアップセル提案で培ったクロージング経験などを記述し新規案件の獲得に対しても貪欲に取り組める姿勢を示すことで懸念を払拭してください。

両職種の融合が進む中で自身の適性を見極めキャリアビジョンを提示する

近年ではThe Model型の組織体制を採用する企業が増えプリセールスとカスタマーサクセスの連携がより密接になっています。またプロダクトレッドグロースPLGのように製品そのものが営業活動を行うモデルでは両者の境界線が曖昧になるケースもあります。このような環境下では自身の役割を限定しすぎず顧客のライフサイクル全体を俯瞰できる視座を持つことが重要です。応募書類の最後には将来的なキャリアビジョンとして技術とビジネスの両面から顧客を支援できるプロフェッショナルになりたいという展望を語ってください。そのためのステップとして今回の職種を志望しているというストーリーを描くことで単なる職種転換ではなく長期的な成長を見据えた戦略的な転職であることを採用担当者に印象づけることができます。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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