プリセールスにおける営業支援の価値を最大化し書類選考を突破する応募書類の書き方

技術的な営業支援という役割を正しく理解し職務経歴書で専門性を表現する

プリセールスは広義には営業支援の一種に分類されますが一般的な事務サポートやスケジュール調整といった業務とは本質的に異なります。プリセールスに求められる営業支援とは高度な技術知識を用いて営業担当だけでは回答できない顧客の疑問を解消し技術的な実現可能性を保証することで商談を成約に導くことです。転職活動における応募書類を作成する際は単に営業のサポートをしていましたと記述するだけでは不十分であり具体的にどのような技術的課題に対してどのような支援を行いその結果として商談がどう前進したかというプロセスを詳細に説明する必要があります。技術を武器にして営業活動を側面から強力にバックアップする専門職であることを職務経歴書で明確に定義し単なるアシスタントではなくプロフェッショナルなパートナーとしての立ち位置を確立してください。

受動的なサポートではなく能動的な提案で案件を前に進める介在価値を示す

採用担当者が応募書類で見ているのは指示待ちの姿勢ではなく自ら考えて動く能動的な支援ができるかどうかという点です。営業担当からの依頼を受けて資料を作るだけの受動的な業務姿勢では高い評価を得ることはできません。書類選考を通過するためには営業担当が気づいていない技術的なリスクを先回りして指摘したり顧客の潜在的なニーズに合わせて提案内容をブラッシュアップしたりといった能動的な関わり方をアピールすることが重要です。職務経歴書の実績欄では自身が介在したことによって受注確度がどの程度上がったかや停滞していた案件がどのように動き出したかという具体的な変化を記述しビジネスを動かす推進力を持った人材であることを証明してください。

営業担当との阿吽の呼吸とチームセリングでの成功体験を具体的に記述する

プリセールスの業務は営業担当との連携なくしては成り立ちません。そのため応募書類においては個人の技術力だけでなくチームプレーヤーとしての資質も重要な評価ポイントとなります。特に営業担当との役割分担を明確にし互いの強みを活かしてチームセリングを行った成功体験は非常に効果的なアピール材料となります。例えば営業担当が顧客との関係構築や予算交渉を行っている間に自身が技術的な信頼獲得や仕様の詰めを行いチーム一丸となって大型案件を獲得したエピソードなどを記述してください。独りよがりな技術アピールではなく組織全体の成果を最大化するために周囲と協調し営業担当が動きやすい環境を作れる配慮とコミュニケーション能力があることを伝えてください。

営業資料の作成やデモ環境の構築スキルを実務的な支援能力としてアピールする

営業支援の具体的なスキルとして提案資料の作成能力やデモンストレーション環境の構築能力は即戦力として高く評価されます。しかし単に資料が作れるというだけでなくその資料が営業担当にとって使いやすく顧客にとって分かりやすいものであることが重要です。応募書類においては専門用語を噛み砕いた営業用のトークスクリプトを作成してチームに展開した経験や顧客の業界に合わせたデモシナリオを作成して商談の成功率を高めた実績などを具体的に記述してください。またSalesforceなどのSFAやCRMツールを活用して案件情報を共有し組織的な営業活動を支援した経験があればそれも業務効率化への貢献として加点要素となります。

営業支援職からプリセールスを目指す場合のキャリアチェンジ戦略とポータブルスキル

現在営業事務やセールスサポートといった営業支援職に従事しておりそこからプリセールスへのキャリアアップを目指す場合は実務で培った商品知識や顧客対応力を最大限にアピールする必要があります。技術的な専門知識については自己学習や資格取得によって補う姿勢を示しつつ既存の業務の中で行ってきた技術的な問い合わせ対応や簡易的な提案書作成の経験をプリセールスの業務に関連づけて記述してください。営業の現場を知り尽くしており営業担当が何を求めているかを肌感覚で理解していることは未経験のエンジニアにはない大きな強みとなります。営業支援のプロとしてのホスピタリティと技術への探究心を掛け合わせることで即戦力に近いポテンシャル人材としての価値を提示してください。

売上目標に対する当事者意識を持ちビジネスに貢献できるパートナーであることを伝える

プリセールスは直接数字を追う営業職ではありませんが間接的に売上目標に責任を持つ職種です。応募書類において営業担当の売上達成を自分のことのように喜び目標未達の際には悔しさを共有できる当事者意識を持っていることを示すことは非常に重要です。職務経歴書では自身の支援活動が最終的にどれだけの売上金額に貢献したかという定量的な成果を明記してください。またチーム全体の目標達成率や受注率の向上といった指標を用いて組織への貢献度を示すことも有効です。評論家のように技術を語るだけでなくビジネスの成果にコミットし営業担当とともに泥臭く数字を追いかけることができる熱いマインドを持った人材はどのような企業でも歓迎され書類選考の突破口を開くことができます。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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