プリセールスとポストセールスの違いを明確にし応募書類で自身の強みを最大化する戦略

契約の前と後で分かれる役割の本質的な違いを理解する

転職活動においてプリセールスとポストセールスの違いを正確に把握することは応募書類の質を高めるための第一歩です。プリセールスは契約前の段階で営業担当と同行し技術的な視点から顧客への提案を行い案件を獲得することを主目的とします。一方でポストセールスは契約後の段階で製品の導入支援や運用保守そしてトラブル対応などを担い顧客満足度を維持向上させることを主目的とします。この役割の違いを理解せずに職務経歴書を作成してしまうと採用担当者に自身の専門性や強みが正しく伝わらない可能性があります。自身がどちらのフェーズに強みを持っているのかあるいはどちらのフェーズに挑戦したいのかを明確にし応募する職種の特性に合わせたアピールポイントを整理することが書類選考を突破するためには不可欠です。

新規獲得を担うプリセールスに求められる提案力と数値的成果のアピール

プリセールス職への応募書類を作成する場合に最も重視すべきなのは新規顧客獲得への貢献度です。技術的な知識を持っていることは大前提ですがそれをどのようにビジネスの成果に結びつけたかというプロセスが評価されます。職務経歴書においては担当した案件の受注金額や受注率そして競合他社とのコンペティションにおける勝因などを具体的な数字とともに記述してください。また顧客の潜在的な課題を引き出し自社のソリューションを魅力的にプレゼンテーションする能力も重要なアピールポイントとなります。技術的な正しさだけでなく顧客のビジネスを成功に導くためのシナリオを描ける構想力と提案力を強調することで営業目標の達成に貢献できる即戦力であることを証明してください。

顧客維持を担うポストセールスに求められる問題解決能力と信頼構築力

ポストセールス職への応募書類では契約後の顧客をいかに支援し長期的な関係を構築できるかが問われます。導入フェーズにおけるスムーズな進行管理や運用フェーズにおけるトラブルシューティングそして顧客からの要望に対する迅速かつ的確な対応などが評価の対象となります。職務経歴書においては対応したインシデントの件数や解決までのリードタイム短縮の実績あるいは顧客満足度調査の結果などを記述し定性的な信頼関係を定量的な指標で裏付ける工夫が必要です。また顧客の声を製品開発部門にフィードバックし製品の品質向上に貢献したエピソードなどを盛り込むことで守りのサポートだけでなく攻めの改善活動もできる能動的な人材であることをアピールしてください。

両者の境界線が曖昧になるカスタマーサクセスという視点の導入

近年ではサブスクリプション型ビジネスの普及に伴いプリセールスとポストセールスの境界線が曖昧になりつつあり両方の視点を統合したカスタマーサクセスという概念が重要視されています。契約を獲得して終わりではなく契約後の成功体験が次の契約更新やアップセルにつながるためプリセールスであっても導入後の運用を見据えた提案が求められポストセールスであっても追加提案の機会を模索することが求められます。応募書類においては自身の経験がプリセールス寄りであってもポストセールスの視点を持っていることあるいはその逆であることを示すと市場価値が高まります。例えば導入後の運用負荷を考慮した現実的な提案を行った経験やサポート対応の中で顧客の新たな課題を発見し追加受注につなげた実績などを記述することでビジネス全体を俯瞰できる視座の高さを証明してください。

自身のキャリアパスに合わせて強調すべきスキルセットを選択する

自身が今後どのようなキャリアを歩みたいかによって応募書類で強調すべきスキルセットは異なります。もし技術的な専門性を極めたいのであればポストセールスとしての深い製品知識やトラブルシューティング能力を中心に記述しスペシャリストとしての道をアピールします。一方でビジネスサイドに軸足を置きたいのであればプリセールスとしての提案力や顧客折衝能力を中心に記述しコンサルタントやマネージャーとしての道をアピールします。重要なのは過去の経験を羅列するのではなく未来のキャリアビジョンに向けて一貫性のあるストーリーを構築することです。プリセールスとポストセールスという二つの軸を使って自身のキャリアの方向性を明確に示すことで採用担当者に対して説得力のある自己プロデュースを行ってください。

どちらの経験も企業にとって不可欠な資産であることを自信を持って伝える

プリセールスとポストセールスは企業の収益活動において車の両輪のような関係でありどちらが欠けてもビジネスは成立しません。プリセールスは入り口で収益を作りポストセールスは出口で収益を守るという重要な役割を担っています。転職活動においては自身が経験してきた役割がいかに企業の成長にとって重要であったかを再認識し自信を持って応募書類に表現することが大切です。華やかな受注実績だけでなく地道なサポート活動や信頼構築のプロセスも立派な実績です。それぞれの役割特有の難しさややりがいを自身の言葉で語りその経験を通じて培ったスキルが応募先企業でも再現性を持って発揮できることを論理的に伝えることで書類選考の通過を確実にしてください。

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人材会社で15年間、転職・中途採用市場における営業職・企画職・調査職の仕事を経験。
社団法人人材サービス産業協議会「転職賃金相場」研究会の元メンバー
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